議題一：

消費者對定制產(chǎn)品的上門安裝，有哪些市場痛點亟待解決？

從零售端和裝企端看，首要的問題是了解客戶需求點是什么，包括整個環(huán)節(jié)中前端設(shè)計需求、施工需求、產(chǎn)品落地安裝標(biāo)準(zhǔn)等，客戶最初的需求可能在落實過程中證明并不是最優(yōu)方案，最后仍要以合理性和美觀性為折衷點，將客戶需求要轉(zhuǎn)化為服務(wù)宗旨，輸出一體化的產(chǎn)品。為此，展志天華家居遍布全國各地的專賣店強調(diào)落地一致性，各方位提升落地服務(wù)。

從時間線上看，交付前的痛點，包括前期設(shè)計問題、風(fēng)格統(tǒng)一問題；交付中比如工期問題、協(xié)調(diào)問題；交付后最終的呈現(xiàn)效果等，這些都與企業(yè)以及企業(yè)與經(jīng)銷商的合作有關(guān)聯(lián)，這對企業(yè)在服務(wù)中的問題規(guī)避能力提出更高的要求，同時企業(yè)如何能讓經(jīng)銷商好交付，決定了經(jīng)銷商能不能給消費者交付好，真正達到所見即所得。對于三峰整家定制而言，通過高顏值整家定制的概念，把消費者認(rèn)可的家的理念提供給消費者，是一直以來要解決的痛點。

目前家居市場中由于服務(wù)鏈條過長，常見的市場痛點很多。最核心的是供貨周期問題；還有安裝到戶產(chǎn)品與門店樣品的色差、以及環(huán)保性能是否一致、能否一次性安裝成功，配套產(chǎn)品是不是完整到位的問題；最后是整體安裝服務(wù)感受，安裝現(xiàn)場的和安裝驗收問題等也影響交付質(zhì)量。

從前是做木門出身的木門定制企業(yè)，現(xiàn)在演變?yōu)槿荻ㄖ破髽I(yè)，這也是從提供二維產(chǎn)品向三維空間產(chǎn)品轉(zhuǎn)變的過程，考驗的是企業(yè)的全案思維和全空間的深化能力。以木門起家向整屋全屋定制轉(zhuǎn)變，將對其橫向產(chǎn)品的專業(yè)化能力提出更大考驗，這是目前比較大的一個痛點。

為拉單而做出不能達到的承諾、生產(chǎn)和施工前后端溝通不暢、設(shè)計師的不夠?qū)I(yè)、安裝技術(shù)的欠缺等等，有一個環(huán)節(jié)做不好，將導(dǎo)致最終無法品質(zhì)交付。以現(xiàn)場為例，其測量的專業(yè)度和精準(zhǔn)度，以及對包括軟裝、燈光、配飾等在內(nèi)整個空間把握能力，此外，工人是企業(yè)臨時雇傭的還是自有的，圖紙是否是技術(shù)、設(shè)計，安裝監(jiān)理三方會審，鋪裝后對地板瓷磚等保護，驗收是否規(guī)范等等各方面，均將產(chǎn)生諸多痛點。

木門定制需要上門精準(zhǔn)測量，對門洞及其空間搭配等多樣化要求都要提前做好溝通，如果測量與交流不精準(zhǔn)，后期的訂單生產(chǎn)、交付就會產(chǎn)生一系列的問題；其次是運輸環(huán)節(jié)，在物流過程中產(chǎn)品難免出現(xiàn)磕碰損壞的情況，如果交付到業(yè)主家出現(xiàn)一系列的問題，客戶滿意度會下降；最后安裝環(huán)節(jié)，安裝現(xiàn)場的操作空間一旦沒有規(guī)范化產(chǎn)生混亂，容易對業(yè)主屋內(nèi)其他品類家具造成損傷，降低客戶體驗感。同時安裝工人的經(jīng)驗、與品牌屬性契合度也會影響安裝環(huán)節(jié)。

議題二：

為用戶提供一個更加安心的交付，企業(yè)有何差異化的競爭優(yōu)勢？對行業(yè)而言有何促進作用？

欣百特強調(diào)小步快跑，不斷迭代。在“技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化和設(shè)計的規(guī)范化”上雙方發(fā)力，通過優(yōu)化每個流程節(jié)點，工地檢驗驗收保護、問題匯報機制、建VIP群和專屬管家等，讓客戶看到滿意的結(jié)果，我們會針對所有客戶的每一個空間解決方案，總部形成標(biāo)準(zhǔn)文件，以終為始，將生活方式、收納系統(tǒng)等研究成果輸送給前端；還應(yīng)不斷強化店面的極致體驗感，以欣百特為例，我們給上門顧客的咖啡三種：炭燒、卡布奇諾和黑咖啡，而水杯從消毒柜取出自帶溫度等。

此外，不是所有的團隊都具備大訂單的落地能力，我們會對經(jīng)銷商和員工進行嚴(yán)選，優(yōu)中選優(yōu)。強化組織協(xié)同能力，欣百特將戰(zhàn)線前移一公里，保證前端和后臺的快速響應(yīng)和精準(zhǔn)決策，我們用確定的過程管理不確定的結(jié)果，基本面做好的前提下不斷迭代升級，從而形成差異化競爭優(yōu)勢。

金騎士13年專業(yè)專注木門，為讓客戶獲得更優(yōu)的體驗，金騎士近年也將重心放在T型門的研發(fā)生產(chǎn)上。工廠端，生產(chǎn)交貨周期、質(zhì)檢、包裝要到位，既然自身定位于一家設(shè)計師高定品牌，無論從顏值、質(zhì)感、還是專賣店的落地上，均要向高定看齊；經(jīng)銷商端，安裝流程的標(biāo)準(zhǔn)化、銷售能力的培養(yǎng)上，我們將不斷加強；C端，應(yīng)聚焦在售后服務(wù)上，金騎士是木門行業(yè)首家提出質(zhì)保終身，非人為因素?fù)p害下，我們出具了終身質(zhì)?？?，做出質(zhì)保承諾，在物流損害這塊，金騎士也是木門業(yè)內(nèi)首家提出物流損害全賠的企業(yè)，讓客戶消費得放心和安心。

目前，家居市場消費需求越來越差異化，企業(yè)唯有提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，才能滿足差異化的消費需求。我認(rèn)為，滿足和提升人們個性化的需求，這也是定制家居企業(yè)存在的價值。千篇一律將導(dǎo)致同質(zhì)化競爭，如果只拼價最終將沒有贏家。所以，差異化的競爭業(yè)態(tài)，將推動整個行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。

展志天華對于產(chǎn)品有一個整體設(shè)計的原則，針對體系、花色、結(jié)構(gòu)、工藝搭配、五金配件等，我們執(zhí)行著一個嚴(yán)格的工藝路線，對供應(yīng)鏈的各個環(huán)節(jié)進行專人專項把控從而形成閉環(huán)，在出廠前，便規(guī)避掉一些不合格或有潛在風(fēng)險的產(chǎn)品，使得展志天華具備一定的交付能力。

企業(yè)提供好的交付，經(jīng)銷商才能交付好。廠家與B端經(jīng)銷商，以及B端經(jīng)銷商與C端消費者，它們的關(guān)系是相輔相成的，展志天華通過打造并不斷迭代工藝流程和標(biāo)準(zhǔn)，將前端70%的工作做好，30%的安裝落地的出錯率將大大減少。

從一樘門的單品，到含木門、櫥柜、墻板、地板、衣柜等整家，SKU的增多考驗著企業(yè)系統(tǒng)化的運作能力。近年，三峰不斷加強內(nèi)功的修煉，對整個鏈條的每一環(huán)做好協(xié)調(diào)，對經(jīng)銷商進行系統(tǒng)化的培訓(xùn)和管理；此外，在服務(wù)上我們強調(diào)并貫徹“無憂交付”理念，最后一公里做得扎實來源于每一個細節(jié)，將保修卡與產(chǎn)品一同送給用戶、自建包裝生產(chǎn)線、完全獨立的第三方產(chǎn)品質(zhì)檢等等，從而推動企業(yè)內(nèi)部不斷進化，消費者也將對行業(yè)有更多正面的認(rèn)同。

首先，思諾爾家全部采用德國威力，Altendorf鋸板機，藍幟刀具等全套國際一流的生產(chǎn)設(shè)備，今年在生產(chǎn)端進行硬件升級，通過引進專業(yè)設(shè)備提升產(chǎn)品的制造能力；其次，研發(fā)無止境，我們招聘高精尖人才、與設(shè)計學(xué)術(shù)機構(gòu)合作等，加大產(chǎn)品研發(fā)力度；再者，在服務(wù)體系的打造上，無塵工藝為終端交付提供支撐，尤其是在現(xiàn)場施工環(huán)節(jié)，可大大減少噪音和粉塵污染。

更重要的是，思諾爾家開設(shè)線上商學(xué)院，不間斷、有系統(tǒng)地將企業(yè)最新的研究成果和企業(yè)文化不斷根植到經(jīng)銷商內(nèi)心，廠商聯(lián)動將最終為終端消費者帶來更好的交付。

議題三：

如何通過深挖最后一公里的交付價值，從而獲得市場的新增量？

以免費服務(wù)獲得流量入口，是我們目前工作的一個重點。做這件事的初衷有幾個維度：在服務(wù)和口碑上，我們把針對老客戶的服務(wù)體系做好，是維護品牌口碑的重要環(huán)節(jié)；其次對于新的流量入口，做好最后一公里也是為了給前端銷售進行賦能。在交付后讓客戶露出滿意的笑容，也是有成就感的事；產(chǎn)品維度上，我們致力于門墻柜一體化，定位基本鎖定在年輕態(tài)群體。

交付是獲得市場新增量的開始，思諾爾家首先致力于在各個服務(wù)環(huán)節(jié)中不斷提高客戶對品牌服務(wù)的總體印象，這一點需要企業(yè)和經(jīng)銷商不斷沉淀服務(wù)經(jīng)驗，保持利他思想；其次在交付階段，需要團隊通力協(xié)作，將服務(wù)輻射到潛在的客戶當(dāng)中去，讓潛在客戶認(rèn)可的同時自愿進行口碑的宣傳；最后通過售后服務(wù)，積極處理客戶遇到的售后問題，以及客戶的日常維護，同時在整個服務(wù)時效和細節(jié)上著手，讓交付價值有所延續(xù)。用追求極致的精神服務(wù)于終端客戶，為最終獲得市場增量做好服務(wù)準(zhǔn)備。

首先從內(nèi)部來講，從企業(yè)的核心組織架構(gòu)，包括運營、銷售、服務(wù)以及生產(chǎn)部門中，去做人才的孵化培養(yǎng)；第二，在數(shù)字化發(fā)展以及消費習(xí)慣變化的背景下，企業(yè)應(yīng)發(fā)力新媒體，重視抖音、小紅書、京東、淘寶等用戶經(jīng)常關(guān)注的平臺；更主要的是，企業(yè)要提升自身產(chǎn)品性能，依靠現(xiàn)代化設(shè)備不斷優(yōu)化產(chǎn)品，把金騎士主推的T型木門帶給更多客戶。

對于做高端定制產(chǎn)品的企業(yè)，從管理層到基層都需要保持“匠心”，從企業(yè)文化的宣導(dǎo)到制度的貫徹落地要做到上行下效。做好最后一公里的前提是對前方客戶的聲音及時反應(yīng)，欣百特認(rèn)同讓“能聽見炮火的人”（前端的銷售、安裝工人等）指揮后方，打造一種靈活的流程機制，不斷優(yōu)化反饋通道、考核獎勵機制，建立技術(shù)規(guī)范和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，最終更好解決消費者的需求，獲得客戶口碑并與其產(chǎn)生深度粘性，形成粉絲效應(yīng)，實現(xiàn)業(yè)務(wù)增量。